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Conférence « À l’ère du digital, alignement marketing et commercial : quels gains ? » par Neoma

Youssef 0

J’ai le mois dernier assisté à une conférence organisée par Neoma (dont je suis un ancien) dans leurs locaux parisiens intitulée : « À l’ère du digital, alignement du marketing et du commercial : quels gains ? ».

Les intervenants étaient :

C’était intéressant. Voici mes notes, pêle-mêle :

  • Nouvelle fonction commercial : Sales Development Representative, particulièrement adaptée aux sociétés vendant des solutions SaaS de quelques centaines d’euros à quelques petits milliers d’euros
  • Il n’y a désormais pas seulement le marketing et le commercial dans le jeu, mais aussi l’IT
  • Intéressant de rechercher une logique unificatrice suivant le critère du ROI
  • L’abondance de la data et l’omnicanarité font que le client ne relève plus seulement du commercial au plan de l’organisation
  • Phases commerciales classiques : suspect, prospect, découverte, proposition, négociation/closing et fidélisation (j’ajoute : recommandation)
  • Le CRM peut faire le lien entre le marketing et le commercial car, par définition, il place le client au centre. Cela soulève cela dit des sujets de gouvernance, de process…
  • La logique client doit primer la logique plateforme ou outil
  • Adage : 70% de la vente se fait durant la phase de découverte
  • La fidélisation doit être, en réalité, une redécouverte permanente
  • Ne pas être esclave de la data, de l’outil : la relation humaine doit primer, le lien, la finesse…
  • Il est important de valoriser le rôle du commercial dans la remontée d’informations susceptibles d’influer sur le marketing
  • Les silos sont aussi liés à la façon dont les enseignements sont structurés en école de commerce
  • Challenge fréquent que de faire tenir correctement un CRM par les commerciaux : il peut être pertinent de les incendier pour cela.