J’ai le mois dernier assisté à une conférence organisée par Neoma (dont je suis un ancien) dans leurs locaux parisiens intitulée : « À l’ère du digital, alignement du marketing et du commercial : quels gains ? ».
Les intervenants étaient :
- Thibaut du Cleuziou : Président de Dirigeants Commerciaux France
- Olivier MAURIN : fondateur et dirigeant de SearchBooster
- Frédéric Laine : Associé de Productis.
C’était intéressant. Voici mes notes, pêle-mêle :
- Nouvelle fonction commercial : Sales Development Representative, particulièrement adaptée aux sociétés vendant des solutions SaaS de quelques centaines d’euros à quelques petits milliers d’euros
- Il n’y a désormais pas seulement le marketing et le commercial dans le jeu, mais aussi l’IT
- Intéressant de rechercher une logique unificatrice suivant le critère du ROI
- L’abondance de la data et l’omnicanarité font que le client ne relève plus seulement du commercial au plan de l’organisation
- Phases commerciales classiques : suspect, prospect, découverte, proposition, négociation/closing et fidélisation (j’ajoute : recommandation)
- Le CRM peut faire le lien entre le marketing et le commercial car, par définition, il place le client au centre. Cela soulève cela dit des sujets de gouvernance, de process…
- La logique client doit primer la logique plateforme ou outil
- Adage : 70% de la vente se fait durant la phase de découverte
- La fidélisation doit être, en réalité, une redécouverte permanente
- Ne pas être esclave de la data, de l’outil : la relation humaine doit primer, le lien, la finesse…
- Il est important de valoriser le rôle du commercial dans la remontée d’informations susceptibles d’influer sur le marketing
- Les silos sont aussi liés à la façon dont les enseignements sont structurés en école de commerce
- Challenge fréquent que de faire tenir correctement un CRM par les commerciaux : il peut être pertinent de les incendier pour cela.